2018-12-17

Jens Levin, VD Sitoo

Rätt kundvarv ökar din e-handel

KRÖNIKA. I den fysiska butiksvärlden har det länge varit en självklarhet med genomtänkta kundvarv. Inom e-handeln är det alltför många som inte tänkt tanken, vilket det är hög tid att ändra på. Logiken är enkel. Ju längre vi är inne i butiken, desto mer handlar vi. Kan vi få våra besökare att vara kvar på hemsidan längre tid så ökar försäljningen.

 

Följer du kundvarvet som är inritat på betonggolvet när du besöker IKEA? Förmodligen. De allra flesta gör det. IKEA är sannolikt bäst i världen på kundvarv. IKEA har lyckats ta det så långt att kunderna själva tillrättavisar de som inte följer angivet kundvarv. Effekten är påtaglig. Kunderna kommer ut ur varuhuset med välfyllda påsar.

 

Kundvarvet i en webshop börjar vid första intrycket på startsidan. Med hårdnande konkurrens och ett mediebrus i ständigt ökande takt är det viktigt att attrahera besökaren direkt. Genom en tilltalande och tydlig visuell upplevelse stimulerar du inte bara kundens köpbeteende, du skapar också ett mervärde som stärker relationen mellan dig och dina kunder.

 

Nästa steg ligger i att göra det enkelt för kunden att påbörja sin resa genom butiken. Enligt Jens Nordfält som är författare av boken ”Marknadsföring i butik", fattas så mycket som 80% av alla köpbeslut i butiken, vilket du som e-handlare kan utnyttja till din fördel. Därför bör du skapa rätt förutsättningar för kunden att upptäcka produkter som den inte tänkt sig. Istället för att ha snäva ingångar från startsidan kan man arbeta med att vidga produktkategorierna och "tvinga” kunden att upptäcka fler produkter.

 

Under vald kategori bör man sedan snabbt uppleva nyttan med produkterna. Detta kan tex åstadkommas genom ett bildspel eller en lookbook som visar den lösning på problemet du erbjuder eller den känsla du vill förmedla. Med rätt associationer blir effekten att kunden kommer ner i tempo och blir på gott humör, vilket ökar lusten att köpa. När kunden väl börjat köpa, ökar sannolikheten för ännu fler köp.

 

Väl inne på produktpresentationen skall denna precis som övriga butiken vara inbjudande, lättöverskådlig och innehålla rätt information för att ta ett köpbeslut. Det är ingen nackdel om den tar tid att undersöka, som komplement till produktbilder kan du exempelvis visa en film eller lyfta fram referenser. När köpet är gjort blir nästa steg att exponera relaterade produkter.

 

Relaterade produkter bör exponeras i nära anslutning till produkten som man för tillfället tittar på, men inte så pass nära att det stör köpbeslutet. Du som e-handlare bör lägga mycket tid på att tänka igenom vilka andra produkter som skall visas i anslutning till varje produkt. Gör man detta arbete ordentligt kan man åstadkomma ett fantastiskt kundvarv, som tar tid att ta sig igenom men inte upplevs störande, precis som IKEA.

 

Väl vid kassan finns ytterligare ett ypperligt tillfälle till merförsäljning. I regel stannar kunden upp och går ner i tempo för att fylla i sina kunduppgifter och välja leverans och betalsätt. Här bör du som e-handlare exponera impulsiva produkter, gärna med belönande karaktär. Precis som godishyllan skall produkterna presenteras på räckbart avstånd, inte mitt på rullbandet som vissa e-handlare tycks tro. Produkterna bör inte vara för dyra och inte för stora. Tänk på att det är känslan av det sista köpet som man bär med sig när man lämnar butiken. Därför är det en fördel med ett attraktivt erbjudande.

 

E-handlare har mycket att lära av den fysiska handeln och bör se över sitt kundvarv. Logiken är enkel. Ju längre vi är inne i butiken, desto mer handlar vi.

 

Jens Levin, VD Sitoo & Krönikör

Vinnande E-handel med Sitoo och Handelsbanken
Kassasystem för kedjor
Kassasystem för retail
Sitoo Kassasystem för iOS

Omnikanal / OmniCHANNEL

Omnikanal innebär att alla säljkanaler är förenade i en och samma kanal. En sömlös helhet, där köp kan påbörjas på Internet och avslutas i den fysiska butiken eller tvärtom.

Unified Commerce

Unified Commerce är som omnichannel, men i realtid. Dvs Unified Commerce har endast en transparent sanning, där samtliga säljkanaler är realtidskopplade med varandra.

webbinfluerad fysisk handel 

Webbinfluerad fysisk handel

Källa: SCB, E-barometrn, Deloitte Digital,  

Webbinfluerad fysisk handel

Webbinfluerad fysisk handel innebär att köp i fysisk butik föranleds av aktiviteter på Internet. Aktiviteter såsom att skaffa kunskap, inspireras, jämföra produkter, hitta fysisk butik, boka eller lägga undan produkter. Konsumenten påbörjar sitt köp på Internet och avslutar i fysisk butik.

Omnikanalstrategi

En omnikanalstrategi handlar om att hantera alla säljkanaler som en helhet och utjämna skillnaderna mellan den fysiska och digitala butiken.

Omnikanalsystem

Ett omnikanalsystem förenar den fysiska och digitala butiken med kassaregister och webshop i ett och samma system.

HITTA OSS PÅ

Följ Sitoo på LinkedIn Följ Sitoo på Instagram