Nyheter

Dags för e-handeln att inse att kunder är olika

Stockholm 2013-11-04 - Vi är olika som människor. Och vi har olika sätt att köpa. Vissa är impulsiva och andra är väldigt strukturerade. I den fysiska världen är det inget problem att hantera olika köpbeteenden för där träffar vi kunden och kan anpassa vår säljdialog. Däremot i den digitala världen träffar vi inte kunden och då måste vi istället förbygga med rätt typ av svar. Annars missar vi försäljning.

 

Vi människor har olika profiler som påverkar hur vi handlar. Ett sätt att förtydliga detta är att definera människors olika profil utifrån fyra karaktärsdrag; "Pådrivaren", "Struktureraren", "Nyskaparen" och "Samverkaren". Alla människor har 1-10 på varje karaktärsdrag. Ligger man högt, dvs 10, så stämmer troligen följande:

  • Pådrivaren är otålig, har sällan tid att lyssna, vill man något gäller det att vara snabb. Pådrivaren är också extremt resultatorienterad.

  • Struktureraren läser installationsguiden innan den installerar sin TV. Det är en utpräglad vanemänniska och förändringar oroar. Tänker på konsekvenserna av tagna beslut och vill att svaren på sina frågor är faktabaserade.

  • Nyskaparen lyssnar aldrig på vad man säger och det gäller att alltid se ut som om man håller med. Talar och tänker ofta i bilder och visioner - är ofta före sin tid. Nyskaparen bekymrar sig inte för detaljer och regler.

  • Samverkaren är mån om att allt skall vara bra – problem är obehagligt. Kan verkligen lyssna och är väldigt mån om vad andra tycker. Vill ibland vara alltför mycket kompis.

Olika typer av kunder kräver olika typer av svar. Förslag till åtgärder på webben för att hantera de olika profilerna ovan och därmed öka försäljningen: 

  • Pådrivaren vill ha en kort summering, tydliga bilder, gärna film, svar på varför och se resultat. Pådrivaren vill att du redan på startsidan, på en sekund, är tydlig med vad din verksamhet gör.

  • Struktureraren nöjer sig inte med endast en kort summering. Struktureraren vill ha en faktabaserad beskrivning, gärna en funktionslista eller teknisk specifikation. Ett produktblad som går att ladda ner på datorn. Tydliga bilder, gärna instruktionsfilmer.

  • Nyskaparen är inte intresserad av att läsa text. Nyskaparen vill ha inspirationsbilder, gärna lookbook eller bildspel som visar på möjligheterna med vad man kan åstadkomma med produkten. Gärna film som inspirerar.

  • Samverkaren vill ha en tydlig avsändare, gärna referenser som säger att det är bra, recenssioner, tillgänglig kundtjänst. Vill ha möjlighet att tipsa andra och dela med sig via sociala media. Det är viktigt att hemsidan andas trygghet med tex kända betalsätt. 

Du som e-handlare bör alltså inte enkom utgå från dig själv när du sätter upp din butik för då är risken stor att du missar försäljning. Dags att inse att människor är olika och vikten av en kundanpassad säljdialog.

 

Jens Levin, VD Sitoo

Presskontakt

Jens Levin

Tel. 0709 446 100   

sales@sitoo.com

 

 

Följ oss

Följ Sitoo på FacebookFölj Sitoo på TwitterFölj Sitoo på MyNewsdeskFölj Sitoo Magazine